A empresária e consultora de marketing e planejamento estratégico Ana Paula Iespa construiu sua trajetória profissional conectando marcas, lojas e profissionais, especialmente no universo da arquitetura e decoração. Com formação em Marketing e Negócios, pós-graduação em Comportamento do Consumidor e mestrado em Ciências do Meio Ambiente, ela acredita que o relacionamento é a base de qualquer estratégia comercial bem-sucedida.
Nesta entrevista ao colunista Chico Vartulli, Ana Paula compartilha sua visão sobre inteligência relacional, planejamento, growth marketing e as transformações do mercado. Conhecida por sua atuação próxima aos profissionais do setor, a empresária também fala sobre reconhecimento, agilidade nos negócios e os próximos projetos da Prosperar.
Chico Vartulli – Olá, Ana! Fale um pouco da sua formação.
Ana Paula Iespa – Sou formada em Marketing e em Negócios, com pós-graduação em Comportamento do Consumidor e mestrado em Ciências do Meio Ambiente. Essa combinação me deu um olhar duplo: entender o que move as decisões das pessoas e enxergar o negócio de forma ampla e responsável.
Somei a isso uma grande escola prática, com anos ao lado de arquitetos, lojas e marcas, onde aprendi que relacionamento se constrói com presença e verdade.
Chico Vartulli – Qual é o seu plano de marketing?
Ana Paula Iespa – Meu plano não é único, porque depende de cada empresa. Não chego com fórmula pronta: ele é construído caso a caso e parte de uma convicção: venda é relacionamento, o comercial é relacionamento e a representação de uma marca também é.
O primeiro passo é entender como a empresa funciona e como está a gestão atual. Olho para o corpo comercial e para o modelo de relação (se é franquia, se é venda, se a contratação é direta com a própria empresa), porque cada modelo pede uma estratégia diferente.
Dou muita importância ao relacionamento interno. Empresas que se relacionam bem por dentro refletem isso para fora, com o cliente, o arquiteto e o parceiro, e o trabalho flui. Quando há dificuldade interna, isso também aparece, e o primeiro passo é trabalhar esse alinhamento. Marketing de verdade começa de dentro para fora.
Chico Vartulli – No seu relacionamento entre venda e cliente, como funciona o planejamento estratégico?
Ana Paula Iespa – Relacionamento é o meu trabalho, e venda também. Já o planejamento estratégico depende de cada empresa: algumas têm um planejamento bem estruturado e o cumprem, outras planejam, mas têm dificuldade para executar, e há as que dizem ter estratégia e, na prática, trabalham sem um planejamento definido.
Por isso, minha estratégia nasce da estratégia da empresa, e eu me adapto a ela. Quando uma empresa se apresenta como orientada ao marketing, mas não traça um planejamento, o trabalho de relacionamento perde força. Meu papel, então, é entender onde ela está, ajustar a rota e encontrar o melhor caminho dentro daquela realidade, respeitando o ritmo de cada empresa e com clareza de objetivos.
Do lado do mercado, mapeio os profissionais: quem são, a quais marcas são fiéis e quem já teve alguma experiência negativa. A pós em Comportamento do Consumidor me ajuda a entender o que move cada decisão.
Aqui entra algo essencial hoje: a inteligência relacional, a capacidade de ler as pessoas, entender o momento de cada uma, construir confiança e sustentar vínculos ao longo do tempo. Todo profissional deve estar atento a esse desenvolvimento, porque técnica e produto qualquer um acessa, mas a qualidade da relação é o que diferencia e faz o negócio acontecer de forma duradoura.
Por isso, o grande diferencial da Prosperar é a certeza de uma estratégia bem feita e bem executada. Não basta planejar: é preciso ter segurança de que o plano foi construído sob medida para a realidade da empresa e de que ele será cumprido, com acompanhamento de perto, até o resultado aparecer.
Chico Vartulli – Você é considerada a “darling” de ligação entre loja e profissional. Qual é a sua avaliação?
Ana Paula Iespa – Não sei se sou, de fato, uma darling, mas me esforço muito no meu trabalho diário. Represento as marcas com muito respeito, qualquer marca, até as que eu não represento. Acredito que o respeito é fundamental em qualquer relação, e numa relação comercial ele é ainda mais precioso.
Quando você mantém uma relação respeitosa com a marca que representa e faz isso com afinco, todos os dias, da mesma forma, constrói representatividade dentro do segmento. O reconhecimento vem como consequência de um trabalho feito com respeito e constância.
Chico Vartulli – Ana Paula Iespa é um nome muito cotado no mercado da arquitetura e decoração. Como surgiu esse boom?
Ana Paula Iespa – Esse boom veio através de resultado em números para as marcas, resultado em estratégia, em relacionamento e de trabalho árduo, todo dia. É trabalho de formiguinha: um dia você olha e o formigueiro está pronto.
Chico Vartulli – Como empresária, qual é a sua visão do momento atual?
Ana Paula Iespa – Vejo o momento como delicado, e isso não passa por política nem por fatores que fogem do nosso alcance. Passa pelo nosso esforço comercial e pelas mudanças do próprio mercado. Já tivemos o B2B e o B2C, e hoje acompanhamos empresas atuando com uma arbitragem diferente.
É um “bem-vindo ao mercado novo”: vamos ter que nos esforçar muito mais, com mais disposição, mais foco e mais trabalho. O trabalho vai dar mais trabalho, e por isso as estratégias precisam ser muito rápidas, as ações mais ainda, e o follow-up quase imediato. Precisamos nos adaptar com mais velocidade.
Se eu tivesse que resumir o momento atual em uma palavra, seria agilidade.
Chico Vartulli – Você se considera relações públicas?
Ana Paula Iespa – Não é a minha formação. Sou formada em Marketing e em Negócios, e prefiro me definir como multiplicadora. Fico muito honrada, inclusive, por profissionais de relações públicas terem enxergado esse potencial em mim.
Multiplico relacionamentos, oportunidades e resultados. Conecto marcas, lojas e profissionais de um jeito que todos ganham.
O que me define é que não trabalho com fórmula pronta: em cada empresa em que atuo, crio uma estratégia diferente, de acordo com o funcionamento, a cultura e os objetivos daquele negócio. Antes de propor qualquer ação, observo, escuto e entendo a realidade ali. No fim, pego o que já existe de bom em cada empresa e faço crescer.
Chico Vartulli – O seu trabalho está ligado diretamente ao growth de marketing?
Ana Paula Iespa – Sim. O growth marketing é uma estratégia da Prosperar, mas sempre adaptada à metodologia que a empresa consegue utilizar. Esse é o meu grande desafio.
Às vezes a empresa já está estruturada para isso e entende bem as mudanças que eu proponho. Outras vezes não, e aí o trabalho é ir ajustando o ritmo e o formato junto com ela.
Por isso me adapto o tempo todo, às flutuações do mercado e às de cada empresa. O crescimento só é sustentável quando cabe na realidade de quem vai colocá-lo em prática.
Chico Vartulli – Quais são seus projetos futuros?
Ana Paula Iespa – Prefiro manter em segredo por enquanto! Posso adiantar que estou preparando novidades que unem relacionamento, conteúdo e experiências para o mercado de arquitetura e decoração. Em breve vocês vão saber de tudo.
